Hoy día los profesionales del mundo del marketing tenemos todo un diccionario completo, de varios tomos además, con el que ponemos nombre a las acciones con las que nos manejamos cada día. Muchas veces son términos importados directamente del inglés, que nombran tareas que ya se venían haciendo habitualmente desde hace mucho tiempo, otras veces se refieren a trabajos de más reciente creación.
Hoy vamos a hablar de uno de los del primer caso; algo que ya se venía haciendo en el marketing tradicional, pero que ahora se ha trasladado al mundo online y claro está, denominamos en inglés: el lead nurturing para B2B.
¿Qué es el Lead Nurturing B2B?
El lead nurturing B2B es el proceso de convertir un lead en un cliente. Para hacerlo de forma profesional, nos centramos en crear contenido específico que genere confianza. El resultado es una experiencia de cliente personalizada y profesional que da a conocer nuestra marca, y genera relaciones profesionales a medio y largo plazo.
La “nutrición de clientes potenciales” para B2B, en inglés lead nurturing, le permite crear y mejorar conexiones o relaciones con clientes potenciales. Informa y educa al cliente potencial sobre los beneficios de nuestros productos o servicios y reduce la fricción de compra.
- Crear un proceso informativo basado en contenidos personalizados. Los clientes potenciales necesitan conocer su marca, sus productos y sus ventajas.
- Reduzca cualquier objeción y minimice la fricción de compra. A través del contenido establecemos confianza en el prospecto mostrándole casos de éxito.
- Ayude al cliente a ayudarle. Si genera conciencia y confianza en el cliente potencial, le comprará más a menudo. Además, le recomendarán a sus conocidos, generando nuevas referencias a muy bajo coste.
El contenido es el centro de una buena estrategia de nutrición de clientes potenciales B2B de éxito. Para crear relaciones con el cliente potencial y aumentar las ventas, toda empresa necesita una estrategia y en esto se resume la esencia de los negocios: construir relaciones y cultivarlas a lo largo del tiempo.
Las empresas con visión de futuro deben centrarse en crear confianza en el cliente final. La principal solución podría ser crear contenidos informativos y explicativos. De hecho, como veremos en un momento, el contenido está en el centro de la estrategia de lead nurturing para el B2B.
Pero, ¿por qué es tan importante crear confianza? Cualquiera que trabaje en el mundo del B2B sabe que la elección de un proveedor no se hace a la ligera. Los pasos para realizar la primera venta son largos porque generalmente los clientes necesitan confianza e información antes de comprar o contratar.
Esto se explica mejor con un ejemplo: si un manager recomienda o hace una contratación a una empresa para que preste un servicio o suministre un material, y esa empresa “mete la pata”, el manager se está jugando su puesto de trabajo. ¿Conoces la expresión “nunca han despedido a nadie por contratar a IBM?” Se hizo famosa en los 80 con los primeros pasos de las empresas en el mundo de la informática.
Y aquí es donde entra en juego la importancia de tener una estrategia de lead nurturing para B2B. Con este plan, su empresa se asegurará de establecer relaciones sólidas y el beneficio adicional será que mantener las relaciones con estos clientes será más fácil.
Para esto, puede contar con una herramienta muy valiosa: el inbound marketing. El contenido es la forma perfecta de infundir confianza en un cliente potencial iniciando así una relación comercial.
6 Ejemplos prácticos de lead nurturing en B2B
El contenido es la clave para atraer nuevos clientes a su negocio. Para ello, cree una estrategia de contenidos que satisfaga a su público objetivo, de este modo, cada cliente recibirá el estímulo adecuado para confiar en usted y comprar sus productos.
Para crear una estrategia de lead nurturing para B2B, podemos crear y ofrecer:
-
- Lead Magnet: libros electrónicos, manuales, cursos en vídeo [gratuitos], que el usuario descarga del sitio a cambio de dejarnos el correo electrónico o un teléfono. De este modo, el cliente potencial muestra su interés por la empresa y generamos una micro conversión, un primer contacto comercial.
- Páginas de aterrizaje: promocionamos el producto/servicio eliminando las distracciones y despertando el interés y la curiosidad. CTAs (Call to Action – llamadas a la acción) válidos: introducir datos para ser contactado, solicitar un presupuesto, solicitar el asesoramiento de un comercial – técnico, etc.
- Segmentación: es un primer paso hacia la personalización de los contenidos. Una vez capturado el correo electrónico del cliente, se asignará a una lista determinada en el CRM. De este modo, podemos personalizar los contenidos que le ofrecemos y los mensajes que le enviamos, aumentando su interés y su necesidad de comprar. Los correos electrónicos, el email marketing, es una herramienta útil para alimentar y reforzar el vínculo con el cliente potencial. De hecho, mensaje a mensaje, se mejora nuestra imagen de marca y el conocimiento sobre nuestros productos y servicios. Y en consecuencia, su tendencia a comprar ese producto o servicio.
- Contenido. Para ser útil, hay que saber qué contenidos quieren recibir y descubrir los leads.
- Informes y casos de estudio. Aumentan la autoridad de su marca al infundir confianza en el cliente potencial, proporcionan pruebas de la calidad de la marca y reducen la fricción de compra.
Contenidos profesionales y lead nurturing para B2B
El contenido orientado y de calidad muestra resultados concretos al usuario, sin utilizar molestas técnicas de venta, y el inbound marketing es la clave para generar confianza y convertir al cliente potencial en un cliente real.
Con el inbound marketing podemos:
- Atraer a nuevos clientes, que buscan activamente información en Internet
- Informar / educar a los nuevos clientes potenciales
- Retener y fidelizar a los clientes existentes.
8 pasos para crear contenido para clientes potenciales
Los contenidos ganadores son personalizados, y generan acciones y cierta retroalimentación. Vamos a explicar cómo crear contenido profesional centrado en la captación de clientes potenciales para el B2B:
- Céntrese en la personalización de sus contenidos. Cree títulos específicos que respondan a una necesidad real del público objetivo. Es importante analizar en qué momento del recorrido del cliente (funnel) hay que enviar el contenido al cliente potencial. Podemos utilizar herramientas para ello, como Google Trends, Semrush, aHrefs, etc. Para saber qué temáticas tienen más demanda y en qué momento del año.
- El vídeo es una realidad presente. Los vídeos son contenidos frescos y muestran la cara humana de la empresa. También son más dinámicos que los textos y generan normalmente más interés, convirtiéndose casi casi en visita obligada para los clientes. ¿Desea dar a conocer a sus clientes potenciales? Abre un canal de Youtube, Twitch o un perfil en Tik Tok con contenido específico. Las emisiones en directo animan a la gente a interactuar con los creadores. De este modo, podrá responder preguntas, generar debate, opiniones y comentarios y ser una marca cercana.
- Haga pruebas A/B. Pruebe qué versión del correo electrónico funciona mejor con cada usuario. Realice una prueba A/B proponiendo una versión en vídeo y una versión en texto.
- Genere confianza y aumente el interés a través de una secuencia de correos electrónicos bien definida. Cada correo electrónico es una flecha en su arco para ganarse la confianza del lead y convertirlo en cliente. Proporcione información útil en la secuencia de mensajes y anticipe y responda cualquier posible objeción.
- Explicar la idea principal en el asunto del mensaje de correo electrónico. Este paso debe realizarse antes de configurar o programar la secuencia en el software de automatización de correo electrónico. Piensa bien qué emoción quieres provocar en el cliente potencial.
- Fomente las relaciones con los antiguos clientes. Puede, por ejemplo, ofrecer una promoción exclusiva con valor real. Despertar a los clientes dormidos significa aprovechar una fuente inagotable de oportunidades, referidos, etc. De hecho, un cliente inactivo (mejor si es un cliente satisfecho) podría recomendarle a un colega.
- No descuides el teléfono y las llamadas de ventas. Establezca una relación con el cliente potencial lo antes posible. Sobre todo ofrézcale información útil, a la vez que transmite competencia, comprensión y fiabilidad. Las llamadas personalizan la experiencia del cliente y aumentan la autoridad de la marca. Para hacer un seguimiento de estas gestiones, un CRM como por ejemplo Hubspot, resulta esencial.
- Crear y trabajar una presencia en redes sociales sólida y real. Si quieres dar tus primeros pasos en el B2B con confianza, LinkedIn es el primer sitio donde mirar. Creamos imagen de marca, damos visibilidad nuestros productos y servicios y a nuestro equipo humano.
Tipos de campañas de nutrición de clientes potenciales B2B
Hay 6 tipos de campañas que puede utilizar para el lead nurturing:
- Informativa. Educar o informar al cliente potencial sobre nuestra visión y enfoque empresarial. El objetivo es conseguir que el cliente potencial conozca nuestra forma de “hacer las cosas”.
- Producto. Para aumentar el conocimiento de los clientes muestre con detalle los beneficios de sus productos. Por ejemplo, puede crear comparativas y tutoriales. Muestre casos de uso, despierte su curiosidad contándoles información exclusiva. El “story telling” podría ser una buena estrategia.
- Promocional. Ofrecer algún incentivo económico como descuentos y precios especiales. Herramienta: email marketing, llamadas comerciales, etc.
- Centrarse en un acontecimiento concreto. Cree una necesidad puntual y con fecha de caducidad en el cliente. El objetivo es hacer que salte a un segmento más avanzado dentro del funnel de ventas.
- Reactivación. Invite a los usuarios inactivos a volver a su área de influencia de ventas. Esta campaña es muy útil para generar referencias.
- Campañas de aumento de autoridad. Útil en la fase de ventas para aumentar la autoridad de la marca, podemos utilizar para ello vídeos de YouTube, artículos en blogs, anuncios y/o entrevistas en publicaciones comerciales, etc.
Conclusiones:
Con el lead nurturing B2B se pretende aumentar el conocimiento que tengan los leads de nuestra marca, productos y servicios. Para ello, asegúrese de crear contenidos informativos de calidad. El contenido es el corazón de esta estrategia de marketing. De hecho, con una buena estrategia de contenidos bien integrada en nuestra estrategia de inbound marketing se llega a nuevos clientes. También es una buena estrategia para reactivar a los clientes inactivos.
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