El funnel de conversión es la representación gráfica en forma de embudo de las interacciones que realizan los usuarios en un sitio web según la fase.
Las personas toman decisiones de compra cada vez más complejas, basadas en sesgos cognitivos que terminan por ayudarles a decidir. Durante el proceso, realizan consultas y comparaciones en diferentes páginas hasta terminar por tomar una decisión de compra. Todas las interacciones que se realizan en una página web pueden ser medidas a través del funnel de conversión.
El embudo se divide en tres partes:
- En la primera, los usuarios visitan por primera vez el sitio web.
- En el segundo paso, el usuario ya conoce el proyecto previamente y vuelve a visitar la web.
- Por último, en la tercera fase, el usuario realiza una compra.
Del mismo modo, estas fases se podrían realizar en una misma visita por parte del cliente.
Partes del funnel de conversión: TOFU, MOFU, BOFU.
Teniendo en cuenta las tres partes del apartado anterior, generalmente la nomenclatura que caracteriza al embudo es la de activación, retención y venta, pero también podemos encontrar otras.
- En el caso de la activación, el usuario visita por primera vez un sitio web atraído por un anuncio o por la interacción con un resultado orgánico y está en un momento de investigación previa a la toma de decisiones. A esta fase también se le conoce como TOFU o “top of the funnel”.
- En la retención, el usuario se encuentra en un momento de comparación de información y puede que visite por segunda vez el sitio web. Se trata de la etapa previa a la toma de decisión de compra también conocida como MOFU o “middle of the funnel”.
- Por último se encuentra la fase de venta, en la que con toda la información obtenida durante las fases anteriores el cliente realiza la compra. A esta parte se le conoce como BOFU o “bottom of the funnel”.
Normalmente, lo que ocurre es que una gran cantidad de usuarios llegan al sitio web por primera vez pero, a través de las siguientes fases, el número se va reduciendo hasta ser muchos menos los que realizan una compra. A esta métrica también se le conoce como ratio de conversión. Esta kpi mide el número de ventas entre el total de visitantes del sitio web durante un periodo de tiempo.
Estrategias de marketing según la fase de embudo de conversión
Una vez analizada la estructura del funnel de conversión según las diferentes terminologías, es momento de determinar las acciones concretas que se deben realizar en cada fase. Para ello, vamos a poner como ejemplo una tienda de electrodomésticos que trata de vender televisores a sus clientes online.
1. Activación o TOFU
Siendo la primera fase del embudo, el usuario está buscando información, por lo que es probable que no se decida a comprar o que no lo haga en el corto plazo. Para ello, debemos crear contenido relevante que posicione de forma orgánica para consultas como “que televisión comprar” o “mejor tv calidad/precio”. Como puedes ver en el ejemplo, muchos usuarios mensualmente se hacen la misma pregunta.
Otra de las acciones que se pueden llevar a cabo en esta fase podrían ser anuncios de Facebook Ads, donde nos centremos en el alcance para darnos a conocer al máximo número de personas interesadas en cambiar de televisión.
2. Retención o MOFU
Gracias a la configuración de las listas de audiencias es posible etiquetar a todos los usuarios captados a través de la fase informacional. Con estos usuarios, ahora podemos hacer remarketing a través de redes sociales, o si lo preferimos, generar anuncios de búsqueda personalizados, otra opción es crear anuncios de YouTube o de Display con los productos visitados.
La finalidad es convencerles sobre la necesidad de realizar una compra en nuestro sitio web y no en la competencia ofreciéndoles un descuento o algo atractivo a cambio.
3. Venta o BOFU
La última parte es de vital importancia, pues en este caso el cliente ya está muy próximo a la toma de una decisión. Es por ello que tendremos que estar bien posicionados para que podamos estar visibles. Búsquedas típicas en esa fase serían “comprar samsung AU7100” o directamente buscar la marca y el modelo de forma simple o con detalles concretos “Samsung AU7100” o “Samsung AU7100 50”.
De forma resumida, has aprendido qué es un funnel de conversión y como puedes crear una estrategia de marketing digital utilizando campañas concretas según la fase en la que te encuentres. Recuerda que para que el embudo funcione correctamente, es fundamental que configures las conversiones en tus cuentas de Google y Facebook Ads y las listas de audiencias para las campañas de remarketing.
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