¿Carritos abandonados en nuestra tienda online? Cómo recuperar ventas con email el marketing

Los carritos abandonados son un problema real en el mundo de los Ecommerce, pero con ayuda del email marketing podemos recuperar parte de esas ventas fallidas. Hoy vamos a ver cómo, en este post.

Uno de los principales problemas con los que se encuentran los propietarios o gestores de tiendas online son los carritos de compra abandonados, ventas que no llegaron a concretarse, y que se quedan en el limbo.

En muchas ocasiones los usuarios ponen los artículos que les gustan de una tienda en el carrito de la compra aunque al final, después de «comprar», miran el importe total de todo lo que tienen en el carrito, o al menos lo que pensaban comprar, y sencillamente cambian de opinión.

“Abandonan” el proceso de compra y simplemente se marchan de nuestra tienda, por todo tipo de razones.

Pero, ¿Qué podemos hacer cuando aumenta el índice de carros de compra abandonados en nuestro comercio electrónico? ¿Cómo podemos recuperar esas ventas potenciales?

Una solución que se está adoptando cada vez más y que ha demostrado ser decisiva para muchos de los «carritos de la compra abandonados», es el uso del marketing por correo electrónico.

El envío de uno o varios correos electrónicos puede ayudar a convertir los carros de la compra abandonados en ventas para su negocio de comercio electrónico. De esta forma al convertir una venta perdida o mejor dicho no completada, en una ganada o recuperada, el correo electrónico nos ayuda a hacer que el cliente vuelva a su tienda para finalizar la compra.

Al fin y al cabo, si puso los productos en su cesta, significa que los quería. Así que, ¿Por qué no aprovechar su interés para concluir la venta o recomendarle productos relacionados o complementarios?

Vamos a ver cómo y por qué puede utilizar el email marketing para convertir una carrito abandonado en una venta completada.

Por qué utilizar el email marketing para recuperar un pedido abandonado

El envío de un correo electrónico después de que un cliente haya dejado el carrito de la compra abandonado y, por tanto, no completa el proceso de pago, es una herramienta muy interesante para no perder potenciales ventas.

Según algunos estudios, y también en nuestra experiencia profesional aplicada a nuestros clientes, un buen correo electrónico puede recuperar entre el 3 y el 14 por ciento de las ventas que, de otro modo, se perderían para siempre.

Hay que tener en cuenta, y quizás si tiene un comercio electrónico ya se ha dado cuenta, que en un año se pueden acumular miles de carritos de compra abandonados.

Recuperar un 10% de las ventas no completadas significa hacer cientos de ventas más

Sin embargo, los mensajes de correo electrónico para recuperar carros de la compra abandonados deben estudiarse cuidadosamente y deben elegirse y adoptarse estrategias capaces de hacer que el usuario vuelva al sitio para completar la compra que, por una u otra razón, no realizó durante su primera visita al sitio.

Se pueden utilizar diferentes estrategias, realizar pruebas y saber cuáles son las mejores y cuáles ayudan a convertir un abandono en una venta más fácilmente.

La mejor opción, por supuesto, es crear un correo electrónico dedicado precisamente a concluir la venta después de que los productos hayan sido abandonados en la cesta de la compra e implementar una automatización que envíe el correo electrónico directamente al cliente cuando se cumplan ciertas condiciones.

Hoy en día, cada vez más multinacionales utilizan el marketing por correo electrónico para cerrar ventas que se han quedado a medio camino.

Pero, ¿Cómo crear una estrategia óptima de marketing por correo electrónico contra los carros de la compra abandonados?

Mejores prácticas para una estrategia de marketing por correo electrónico contra el abandono del carrito de la compra

A la hora de crear una estrategia de email marketing contra el abandono del carrito de la compra en el comercio electrónico, hay que tener en cuenta varias prácticas que pueden ayudar a atraer la atención del usuario y hacer que vuelva a su sitio.

• Un recordatorio con los productos abandonados.

Un buen correo electrónico destinado a recuperar las ventas de productos que se han dejado en el carrito del ecommerce debe actuar de forma natural como un recordatorio para el usuario.

Por lo tanto, el correo electrónico debe contener una referencia y también imágenes de los productos que se han dejado en la cesta de la compra.

En este caso, no se trata de un correo electrónico frío, sino de un recordatorio al usuario de que estaba a punto de realizar una compra y que, por razones que el vendedor desconoce, no ha podido concluir.

De hecho, los carros de la compra no siempre se abandonan por cuestiones de precio o falta de interés.

Puede ocurrir que no puedas realizar el pago, que tengas problemas con tu conexión a Internet, que fueras en el autobús de camino al trabajo y al llegar al destino te olvidaras de continuar, o que tu smartphone o PC se hayan apagado de repente.

En todos estos casos, el envío de un recordatorio de los productos «casi comprados» puede ayudar al usuario a recordar dónde estaba comprando, lo que le llevará a completar el pago.

Si, por el contrario, las razones del abandono no se deben a un acontecimiento inesperado no hay que darse por vencido, ya que el envío de un mail aún puede hacer que el usuario vuelva sobre sus pasos, regresando fácilmente al carrito de la compra y reevaluando la idea de comprar productos.

• Un buen texto para un correo electrónico que convierta

En el corazón de un correo electrónico que convierte hay un buen texto. El texto debe ser capaz de atraer la atención del usuario y, posteriormente, convencerle de que realice una compra.

En el ámbito de la redacción para el marketing por correo electrónico, siempre hay que empezar por estudiar el campo “asunto” del correo electrónico. Debe ser atractivo y hacer que el usuario se dé cuenta de que ha olvidado algo importante.

El consejo más importante sería que hay que personalizar siempre la línea del asunto en función de su público objetivo y de los productos que vende.

Por ejemplo puedes utilizar juegos de palabras que recuerden a la marca, lo importante es crear en el usuario el deseo de volver al sitio, dándole una segunda oportunidad para completar la compra.

Otro copy que puede funcionar es el que consigue crear escasez y urgencia en el usuario. «Solo nos quedan X unidades del [producto X] que intentaste comprar, ¡no te quedes con las ganas de tenerlo!».

En este caso, creamos una sensación de urgencia, especialmente si el deseo de tener esos productos es muy alto. Además cuando queremos algo de verdad, normalmente nos inquieta saber que puede que no podamos comprarlo.

De hecho, muchos usuarios suelen poner productos en su cesta de la compra y pensar «ya lo compraré mañana», aunque luego se olviden de completar la compra. Y es una práctica muy común en supermercados online, además.

Con un correo electrónico y un buen copy, volverán para completar su compra.

• El momento adecuado

Si quiere recuperar sus carros de la compra abandonados, tenemos que acertar con el momento en que enviamos los emails.

Según algunos estudios, que hemos podido corroborar con nuestros propios clientes, el envío de emails de seguimiento apenas una hora después del abandono del carrito aumenta las posibilidades de una conversión en un 16%.

¿Pero qué pasa si el primer correo electrónico no funciona? ¿Abandonamos? ¿Nos podemos permitir dejar que el cliente abandone su cesta de la compra?

Antes de rendirnos, si el primer correo electrónico no funciona, podemos intentar recuperar la venta enviando dos mensajes más. El segundo correo electrónico lo enviaríamos al día siguiente del abandono, y el tercero tres días después. La configuración de esta secuencia podría dar resultados incluso con usuarios reticentes o dudosos a la hora de realizar una compra.

Pero, en nuestra opinión, con tres correos electrónicos es suficiente, y no es aconsejable ser demasiado insistente; siempre hay que elegir el número de correos electrónicos que se envían en función del público objetivo.

• Ofrecer un descuento

Una gran parte de los abandonos de la cesta de la compra se producen porque al final cuando se ve el precio final alcanzado este es superior al que se quería gastar.

Otra razón es que el usuario ha puesto los productos en la cesta sin calcular los gastos de envío necesarios.

¿Cómo podemos convertir un carro de la compra vacío en una venta?

En algunas situaciones, como si son nuevos clientes o si quiere retenerlos, puede optar por ofrecer un descuento en la compra u ofrecer el envío gratuito.

Sin embargo, no siempre es posible ofrecer un descuento, sobre todo si no queremos perder margen en las ventas, o mostrarle al cliente la forma de conseguir un descuento automático. Es, sin embargo, una buena opción para una ocasión puntual y concreta.

Entonces, ¿cómo decidirnos por enviar o no un descuento?

Un consejo interesante es no enviar nunca un cupón de descuento, o la propuesta para reducir los gastos de envío en el primer correo electrónico. Utilizaremos siempre primero un email como recordatorio de los productos que quedan en la cesta, y si no completan su compra después de este primer mensaje, entonces sí puede elegir entre enviar un descuento en el segundo o en el tercer correo electrónico.

No obstante si se trata de un cliente nuevo, que nunca nos ha comprado, podemos optar por enviarle un descuento inmediatamente para ayudarle a convertir y fidelizarlo para próximas compras.

No hay una respuesta definitiva sobre cuándo enviar un descuento para convertir un carrito de compra abandonado, y siempre tendremos que trazar cuidadosamente nuestra estrategia y nuestro plan de negocio.

Una cosa es segura, no debemos utilizar descuentos con frecuencia, ya que de lo contrario los usuarios pueden dejar su carrito abandonado a propósito a la espera de un vale o cupón que les permita ahorrar dinero.

• Insertar un CTA en los mensajes

Un CTA (Call To Action) es imprescindible en un correo electrónico para recuperar un carrito de la compra abandonado. Una buena llamada a la acción con un botón funcional facilita la orientación de los clientes hacia su cesta de la compra y la conclusión de la venta.

Obvia decir que los botones de su CTA deben estar diseñados de acuerdo con el estilo de su marca y diseñados para lograr un objetivo.

Puede utilizar CTAs estándar como “Volver a la cesta” o “Completa tu compra ahora”, o puede utilizar CTAs más creativos que persuadan al cliente a completar su compra.

Sin embargo, si comprobamos que estos no están funcionando con tu audiencia, podemos configurar test A/B, y probar qué CTAs ayudan a convertir mejor y a bajar la tasa de abandono del carrito.

• Reservar artículos por un tiempo limitado

Por último, una buena práctica que puede utilizar para convertir con éxito un pedido incompleto es informar al usuario de que los artículos estarán disponibles solo durante un tiempo limitado.

Crear una sensación de escasez y urgencia, pero al mismo tiempo dar al usuario la sensación de que te estás ocupando de sus posibles compras, y que se las estás guardando amablemente durante un tiempo limitado puede ser una gran estrategia.

Esta técnica funciona principalmente para todos aquellos ecommerce que tienen productos artesanales o exclusivos, para marcas pequeñas o al menos para marcas que venden productos únicos y para un target bien definido.

En estos casos los compradores tienden a creer que los artículos que han dejado en sus carritos de la compra pueden agotarse y, en consecuencia perder la oportunidad comprar al mismo precio.

Conclusión:

En conclusión, como hemos visto, el problema de los carritos de la compra abandonados en un comercio electrónico es común tanto a las grandes como a las pequeñas marcas.

Hoy en día, existen muchas soluciones para tratar de evitar que los clientes abandonen el sitio y dejen los productos en el carrito, aunque no siempre funcionan, y por una u otra razón el porcentaje de carros de compra abandonados siempre está ahí.

Pero en marketing, incluso un carro abandonado puede convertirse en una oportunidad.

Aprovechando una de las mejores herramientas para aumentar las ventas en una tienda de ecommerce, el email marketing, puedes recordar al usuario los productos que abandonó y convencerle de que vuelva y complete su compra.

Con toda probabilidad, no conseguirá el 100% de las conversiones, pero sigue siendo la mejor solución para conseguir no perder ventas, y para conseguir retener a un cliente, especialmente si ha llegado a nuestro comercio electrónico por primera vez.

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